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¡Sigue las medidas correctas de comercio electrónico! C’est sans aucun doute l’une des clés pour développer et consolider votre boutique en ligne.
Démarrer une entreprise de commerce électronique n’est pas facile. Vous ne savez pas vers qui vous tourner pour augmenter votre chiffre d’affaires ? Dans quels canaux investir ? Que pouvez-vous donc faire pour découvrir ce qui fonctionne et accélérer le processus ?
S’il existe une clé pour développer votre commerce électronique dès les premiers stades, c’est de vous concentrer sur les canaux qui attirent déjà vos clients. Il existe tellement de mesures du commerce électronique qu’il est facile de se perdre.
C’est pourquoi nous vous proposons ces 3 mesures du commerce électronique qui vous serviront de boussole.
CAC (coût d’acquisition d’un client), votre mesure la plus importante
Les budgets initiaux sont toujours serrés, mais ce n’est pas mal en sois. Cela oblige généralement les fondateurs à être créatifs et à trouver des moyens vraiment bon marché et/ou très efficaces pour attirer les clients. Nous ne pouvons pas tous proposer une campagne télévisée dès le début…
Le premier des paramètres du commerce électronique est le CAC, coût d’acquisition du client.
Je veux dire, combien d’argent devez-vous dépenser pour acquérir un client ? C’est aussi simple que cela.
Formule CAC : Coûts totaux / nombre de clients acquis.
De toute évidence, l’idéal est de dépenser moins d’argent pour acquérir des clients que ce que vous gagnez.
Mais comprendre votre CAC n’est pas aussi simple qu’il y paraît. Nous pouvons généralement calculer le chiffre en fonction de vos efforts de marketing.
Disons que vous faites des campagnes sur Google Ads. La plateforme calcule votre CAC immédiatement. Mais utilisez-vous une plate-forme ou une variété de méthodes et de leviers qui, combinés, attirent les clients ?
Vous avez très probablement toute une série d’actions de marketing multicanal. Par exemple :
- Google Ads pour générer des leads de personnes ayant une forte intention d’achat.
- Contenu de la marque pour développer la notoriété.
- Le marketing par courriel pour garder vos clients potentiels en éveil.
- Campagnes sociales payantes pour rediriger les visiteurs du site web.
Même si chacun de ces leviers ne nécessite pas nécessairement un paiement, toutes ces méthodes impliquent des coûts que vous devez prendre en compte dans votre CAC. Rien n’est gratuit.
Il est donc fortement recommandé de calculer deux types de CAC :
- CAC par canal
- CAC total
? Non, vous ne devez pas comparer aveuglément les différents canaux et éliminer ceux qui ne sont pas aussi bon marché que les autres.
Les différents canaux donnent une exposition différente à votre public cible. Et votre CAC peut changer au fil du temps.
Supposons que vos publicités sur Facebook attirent 100 clients en un mois et que chacune d’entre elles vous coûte 2€ En même temps, vous avez les campagnes de Google Ads, qui ont eu pour résultat 75 clients en un mois pour 1,5 € par client.
Il est évident que vous devez retirer les publicités de Facebook. C’est trop cher. Vraiment ? ¡NON!
Chaque canal vous apporte des profils de clients différents ; nous ne consommons pas tous de la même façon et n’utilisons pas tous les mêmes outils.
Vous devez savoir combien de clients vous pouvez attendre de chaque canal. Réduire votre CAC ne signifie rien si vous n’obtenez pas le volume de clients dont vous avez besoin pour développer votre commerce électronique.
Obtenir 1 000 clients à la fois tout en sacrifiant un CAC légèrement plus élevé est beaucoup plus sain pour la croissance à long terme de votre commerce électronique que de réduire votre CAC et de ne pas mettre votre stratégie d’acquisition sur la bonne voie.
La raison fondamentale est que les algorithmes publicitaires ont besoin d’un volume de signaux de données hebdomadaires suffisamment important pour bien fonctionner et identifier les personnes à cibler pour les publicités afin de maximiser les possibilités de conversion.
Bien sûr, vous devez penser à votre budget. Mais ne sacrifiez pas la croissance pour des coûts légèrement inférieurs lorsque vous commencez, car vous risquez de ne pas avoir de croissance du tout.
De plus, pour compliquer encore les choses, il se peut que quelqu’un ait d’abord vu votre produit sur Facebook, puis soit allé sur Google quelques jours plus tard pour trouver votre marque, et enfin soit allé directement sur votre site pour acheter.
Dans ce cas précis (très classique), toutes vos actions contribuent à l’acquisition de ce client et les coûts doivent donc être additionnés. C’est ce qu’on appelle le calcul d’attribution et c’est encore une question très complexe qui n’a pas de solution parfaite. L’important est de comprendre que l’attribution d’une vente appartient rarement à une seule action.
La LTV (valeur à vie de vos clients)
La deuxième mesure du commerce électronique à prendre en compte est la LTV, également connue sous le nom de valeur à vie (LifeTime Value).
C’est précisément le chiffre d’affaires que vous obtiendrez avec un client pendant toute la durée de votre relation commerciale avec lui.
Pourquoi cette mesure est-elle si importante ? Eh bien, si vous savez que vos clients vous apporteront 500 euros de leur vivant, vous pouvez alors sacrifier 100 euros pour les acquérir.
En fait, vous gagnerez beaucoup plus. Votre investissement initial sera largement rentable.
Toutefois, si vos clients ne vous permettent de déposer que 150 € et que vous dépensez 100 € pour les acquérir, il est temps de réduire les coûts ou de repenser votre stratégie, y compris votre modèle commercial.
En fonction de votre modèle d’entreprise, vous pouvez calculer la LTV de la manière suivante :
Formule LTV n°1 : Multipliez la valeur moyenne des achats (panier moyen) par le nombre moyen d’achats au cours d’une vie.
Formule LTV n°2 : pour le SaaS : en multipliant le prix de votre abonnement par la durée moyenne de votre abonnement
Formule LTV n°3 : calcul de la moyenne des dépenses historiques des clients.
La clé est le média et le contexte. Ne vous contentez pas de regarder le premier point de contact pour les dépenses. Gardez plutôt une trace de vos données historiques de dépenses et de votre LTV.
Vous devez également essayer de contextualiser la valeur de chaque chaîne ; quelle chaîne attire les clients ayant la LTV la plus élevée ?
Le retour sur investissement (ROI) : le roi de votre commerce électronique
Enfin, le retour sur investissement est assez intuitif une fois que vous avez une bonne idée de votre CAC et de votre LTV :
Formule de calcul du ROI : ROI = LTV / CAC
C’est une mesure de haut niveau, mais il est important de la déterminer si vous voulez vous développer à un rythme optimal tout en contrôlant vos coûts.
Si vous savez combien chaque client contribue au cours de sa vie et que vous le divisez par le coût d’acquisition, vous verrez combien d’argent il vous reste à gagner de chaque nouveau client.
Cependant, gardez à l’esprit que votre CAC n’est pas seulement le CAC listé dans les panels de gestion des campagnes Facebook ou Google Ads.
Prenez en compte le coût de vos employés et de la gestion de votre entreprise. Chaque centime qui sort de votre poche contribue à votre CAC.
En général, la plupart des modèles commerciaux sont rentables si, une fois qu’un client est acquis, nous parvenons à le conserver et à le ramener pour de nouveaux achats. D’où la nécessité de mettre en place des programmes de fidélisation efficaces.
Le ROI ou ROAS (Return On Advertising Spend) optimal pour le commerce électronique doit être au moins 3 fois supérieur à votre CAC par client après les premiers mois. Certains ne sont rentables que pour les ROAS> 7.
Conclusion
La clé de la croissance de votre commerce électronique est de comprendre et de suivre constamment ces trois mesures du commerce électronique.
Ils peuvent vous aider à attirer des clients rentables tout en vous laissant de l’argent pour économiser sur les coûts d’exploitation et les investissements.
Lorsque ces trois mesures seront en harmonie, vous disposerez d’une base solide pour la croissance. Après cela, il est temps d’accélérer ce qui fonctionne. Et grâce à ces mesures, vous savez maintenant ce qu’il faut faire.
